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在IBM看来,要做专业服务,惟有以公正的立场,替客户着想,才能赢得客户的尊敬,绝对不能只了解自家产品。为此,IBM确定了每一个事业部门主管都清楚的策略:IBM将根据客户的需求,寻找最好硬件、顾问、以及软件解决方案,哪怕那是竞争对手的产品。IBM的高层主管也都签署一项名为“事业伙伴宣言”的文件。IBM的服务团队在有了宣言的规范后,得以放手大胆一搏。
有了这种规范的合作模式,IBM才可能建立一个多达200家合作企业的网络。IBM目前通过开展环球服务业务,已经与72家软件商建立了战略合作关系。像硅谷精通顾客关系管理的Siebel、德国ERP大厂SAP等都与IBM展开了合作。郭士纳认为,在现在这个世界上,一家企业要想取得成功,必须把自己融入一个更大的生态系统之中,不能只是用自己的硬件、软件和销售队伍。
现在,他所说的这个生态系统每天都在不断发展壮大。通过这种联营合作,IBM2000年一年来自这种合作的经营收入达到亿美元,而2001年前3个季度就创造了亿美元的销售收入,进步确实是明显的。IBM在2001年里,在郭士纳的牵引下仍然保持了一定的增长幅度,股票价格也上涨了35%。作为业界的领头羊,IBM2001年的销售额高达860亿美元,利润总额高达77亿美元,在技术产业界仅次于微软。在郭士纳的经营管理之下,如今的IBM已经成为了一个不制造计算机的计算机公司,而许多美国计算机厂家直到今天才意识到不得不做这样的战略调整。IBM因此当之无愧地进入了《财富》全球500强排名榜前10名。
SAP的客户越来越多,每个客户都希望借助这套软件提高企业管理和运营效率,但是系统只有在咨询顾问的协助下,才可能顺利运行,若无咨询顾问的帮助,SAP的套装软件不不能安装成功。随着R/3在企业应用市场上的走红,SAP咨询顾问变得炙手可热。因为成为SAP专家后,就等于有了金饭碗,过去年收入五六万美元的技术顾问,在累积一年R/3系统经验之后,年收入可达9万美元。凯文·冯可在美国西北部的媒体《西雅图日报》工作了13年,《西雅图日报》是SAP在美国开疆辟土的第一批用户。1993年,凯文在报社刚引进R/3系统之后,花了很大精力研究并熟悉这套软件。后来,凯文成为SAP专家,同时开始培训同事如何使用这套软件。凯文在成为SAP专家后就变得十分抢手,许多公司竞相挖角。凯文最后离开了报社,选择了众信联合公司开创新的职
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